“A NOSTRA TUTELA”

Il pensiero della settimana di Federico Serrao

Care Colleghe e cari Colleghi,

riflettevo sull’argomento da trattare per questa rassegna, quando la telefonata di un collega mi ha fornito l’ispirazione.

Ascoltando il suo racconto, ho scoperto che da tempo era impegnato nella vendita (con tanto di consulenza) di una LONG TERM CARE ad un suo cliente storico.  Dopo essersi speso a lungo nella trattativa un bel giorno ha visto il suo cliente arrivare in Agenzia con la polizza sotto-braccio vendutagli dalla Banca. Il bello (o l’assurdo) è che era venuto a chiedergli spiegazioni su cosa avesse comprato.

Vorrei evitare ogni rischio di deriva demagogica sull’argomento (neppure riferirvi i commenti sul cliente) ma mi preme esprimere con forza le seguenti considerazioni.

Ormai da anni assistiamo allo spostamento delle banche verso il ramo assicurativo, alla ricerca spasmodica delle redditività perduta, dapprima con l’invasione nel risparmio gestito, poi con la vendita “forzata” di polizze rami danni. Mentre noi Agenti ci affanniamo a rincorrere l’adozione di procedure di vendita e di post-vendita corrette e professionali proprie della IDD, altri soggetti nel caldo delle loro filiali, senza essere iscritti a nessun Albo, né soggetti a particolari obblighi formativi, senza tempo né voglia di approfondire i contenuti dei prodotti (di cui però diventano abili venditori), agiscono ad oggi indisturbati.

Non sono gli unici, pensiamo anche ai nuovi intermediari a titolo accessorio, i cui ricavi derivanti dalla vendita del servizio superano quelli relativi alla vendita del prodotto. Sareste disposti a giurare sulla loro trasparenza?

E ancora mi chiedo: ma l’obbligo di tutela del consumatore è “preminente”, a prescindere dal collocatore del prodotto, o solo se il collocatore è un intermediario iscritto alla Sezione A? Il giusto Istituto della best execution (ovvero il dovere agire perseguendo il miglior interesse del cliente) vale per tutti o vale solo per gli agenti?

Vi sarete certo resi conto che la battaglia non viene condotta ad armi pari e il rischio di essere sopraffatti è molto alto.

Come riusciremo quindi a difenderci da tutto questo? La Formazione, fondamentale, non è più’ sufficiente.

Occorrerà, da un lato che la compagnia ci consenta di fare realmente la differenza sul mercato con prodotti adeguati – ad esempio non appiattiti anzitempo alla logica del tasso zero, e dall’altro che continui la pressione sugli organi di vigilanza, la cui funzione di controllo su banche, poste e società finanziarie dovrà verificare le competenze e le strategie commerciali di chi vende.

Entrambi gli obiettivi corrispondono al massimo impegno di mezzi che tanto il GA-GI, quanto l’organizzazione sindacale di categoria a cui aderisce, mettono e metteranno in campo nell’anno che verrà.

Buona lettura!

Federico Serrao

Componente di Giunta