News

BANCASSURANCE, UN INSUCCESSO ANNUNCIATO- Editoriale del presidente

26 Giugno 2015

Cari colleghi,

questa settimana vorrei commentare una notizia che a mio avviso mostra come spesso i manager abbiano una certa miopia e si incaponiscano su alcuni business model. Mi riferisco alle dichiarazioni rilasciate all’amministratore delegato di un noto assicuratore francese, storico alleato di Mps, che dice di essere interessato a potenziare e crescere in Italia con la banca-assicurazione. Ora sappiamo tutti come questo modello non abbia portato alle banche i frutti sperati e come tutti i tentativi di fare vendere polizze non Vita ai dipendenti delle banche non ha funzionato. I motivi? Potrebbero essere diversi. A mio avviso quello che maggiormente influisce è il tema remunerazione. Perché dovrei, come dipendente bancario collocare e proporre delle polizze ai miei clienti, se non ho alcun riconoscimento economico che premi il mio lavoro? Questo non vuol dire che le banche debbano iniziare a riconoscere ai propri dipendenti delle provvigioni sul collocato, perché il tema delle polizze è abbastanza complesso da affrontare e non si può esaurire neanche nelle giornate di formazione one-full day come spesso vediamo fare e di fronte al quale non possiamo che inorridire. Ma come si pretende di spiegare a una platea non esperta, in poche ore, tutti i meccanismi delle polizze? Siete proprio sicuri di non creare dei danni collaterali? Perché non affidarsi invece a un canale professionale, quello degli agenti che per un misero 10% cura i clienti, gestisce i sinistri, seleziona la clientela migliore e, soprattutto, porta ancora agli azionisti utili iperbolici nonostante la crisi? Alcune compagnie lo hanno capito. E’ il caso ad esempio di Generali, che negli anni ‘90 provò a far vendere le polizze Rc Auto agli sportelli della Banca Commerciale, ma dopo l’insuccesso ottenuto, tornò sui suoi passi e decise di investire strategicamente sugli agenti che in tale segmento sono quelli che posso portare i risultati più proficui.

 

Buona lettura

Il presidente

Vincenzo Cirasola