Pandemia, digitalizzazione e futuro degli agenti di assicurazione. Questi i temi principali della chiacchierata tra Vincenzo
Cirasola, presidente di Anapa Rete ImpresAgenzia e Gagi, e il direttore di questa testata, Maria Rosa Alaggio. Durante la
video intervista, consultabile al link https://www.insurancetrade.it/insurance/contenuti/intermediari/10551/cirasola-dopo-il-cigno-nero-tornare-alla-normalita, il numero uno degli agenti Generali Italia ha presentato il suo libro, Covid-19: il cigno nero, scritto durante i giorni di lockdown e uscito da poco. Il libro è nato in una condizione particolare, la sospensione totale della vita di relazione, la chiusura di ogni attività non indispensabile per far fronte al nuovo coronavirus che ha cambiato il mondo, ma è stato anche il frutto di un confronto generazionale sul mestiere dell’assicuratore: il testo è firmato anche dai figli di Cirasola, Gabriele e Giacomo, entrambi impegnati nel settore assicurativo sulle orme da padre.
La realtà è dei cigni bianchi
“Il libro – ha detto il presidente di Anapa – è anche un confronto di idee ed esperienze tra quelli che si possono chiamare l’agente senior e gli agenti junior”, cioè la nuova generazione, quella che per natura è più incline a cercare l’innovazione.
“Durante il periodo di permanenza forzata in casa – ha continuato Cirasola – è nata l’idea di mettere insieme la tradizione
con l’innovazione per immaginare come cambierà il lavoro dell’assicuratore”.
Il libro, diviso in tre parti, è sia un’analisi della professione dell’agente sia un insieme di suggerimenti “per avere successo nell’era post Coronavirus”, come recita il sottotitolo. Il binomio tra agente senior e intermediari della nuova generazione, secondo Cirasola, permetterà la continuità della relazione con il cliente attraverso l’unione del modello tradizionale di agente consulente e l’innovazione della struttura dell’agenzia: “il libro – ha precisato Cirasola – si conclude con un messaggio positivo proprio perché questo connubio tra tradizione, innovazione e tecnologia permetterà all’agenzia di cambiare e di mantenere la propria centralità”.
Il libro, si diceva, è diviso in tre parti. La prima parte ripercorre brevemente l’esperienza delle passate pandemie, compresa quella della Spagnola che in molti paragonano a quella che stiamo vivendo ora. La seconda parte è dedicata alla digitalizzazione e al marketing assicurativo, mentre la terza parte è fatta da suggerimenti pratici: “una sorta di manuale per il futuro, di quando Covid-19 sarà scomparso, perché noi dobbiamo pensare che quello che è successo è stato davvero un cigno nero ma non rappresenta la nostra nuova realtà, che è fatta di cigni bianchi”, ha chiosato Cirasola.
Digitalizzare senza intermediare
Quello che resterà certamente dopo la pandemia sarà una maggiore abitudine delle persone a usare i mezzi digitali: alcune cose non si faranno più come prima, e taluni settori subiranno un’accelerazione verso la digitalizzazione. Nel comparto assicurativo occorrerà digitalizzare senza disintermediare.
“La tesi di laurea di mio figlio Giacomo, raccolta anche nel libro, s’intitola proprio Digitalizzare non vuol dire disintermediare”, ha spiegato Cirasola. “Però bisogna stare molto attenti – ha aggiunto – perché le prove tecniche di disintermediazione ci sono state proprio durante il periodo d’emergenza del lockdown”. Secondo il presidente di Anapa, alcune compagnie hanno provato a capire come fare a meno della relazione umana ma si sono accorte che non è possibile.
Ecco perché per Cirasola il modello vincente dev’essere quello dell’agenzia ibrido-digitale, in cui molti processi sono digitalizzati, ma rimane centrale la figura dell’agente professionista e consulente.
In quest’evoluzione è importante l’uso dei dati e il modo con cui i prospect sono attirati verso le agenzie: tecniche, modelli, soluzioni che possono (e forse devono) essere digitali. “Serve un’alternanza tra tecniche digitali e lavoro consulenziale dell’agente: se le fasi di ingaggio del cliente e conclusione del contratto possono essere in qualche modo automatizzate, quelle della consulenza mentre si
propone un contratto e del post-vendita devono essere svolte in modo tradizionale o quantomeno in modo ibrido, perché un call center digitale non potrà mai sostituire l’agente”, ha ribadito Cirasola.
Dati, la centralità dei dati
E quindi come sarà l’agenzia del futuro? Secondo Cirasola le agenzie dipendenti dal settore auto saranno destinate a un cambiamento, peraltro già in atto.
Il periodo del lockdown ha dimostrato ancora una volta la sottoassicurazione del Paese: “è emersa chiaramente la scarsa diffusione delle polizze salute e protection”, ha ricordato Cirasola. La tesi del presidente del Gagi è che il lavoro dell’intermediario professionista non è in discussione, ma lo è invece il modello della vecchia agenzia non strutturata e non digitalizzata.
Le agenzie devono mettere insieme le competenze in un percorso di fisiologica specializzazione, “che non ha nulla a che vedere con gli accorpamenti fatti a freddo tra agenzie in difficoltà”. E poi puntare sui dati: il consiglio di Cirasola è sottoscrivere con le compagnie accordi dati favorevoli, accettarne la contitolarità, aggiornando e facendo evolvere le banche dati, per avere così informazioni
sempre aggiornate su clienti e prospect.
FONTE INSURANCE DAILY
