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GLI AGENTI SONO I CONSULENTI DEI CLIENTI, ANCHE NELLA GESTIONE DEL RISPARMIO

25 Aprile 2016
Foto editoriale GAA

Cari colleghi,

che il mondo sia cambiato ce ne siamo resi conto da un po’. Prossimamente anche i nostri amati clienti se ne renderanno inesorabilmente conto. Come sappiamo negli anni scorsi fino al 2014 circa, le polizze di ramo I rivalutabili (ossia quelle collegate a una gestione separata) hanno sempre rappresentato il fiore all’occhiello delle compagnie e di noi intermediari, in quanto investendo la gestione separata prevalentemente in titoli di Stato dalle ricche cedole, questi prodotti erano in grado di garantire rendimenti attorno al 4%, migliori sia dei titoli di stato stessi, sia della rivalutazione del TFR. Ora come evidenzia l’articolo in primo piano nella Rassegna Stampa di questa settimana dal titolo “Gli assicurativi sfidano i tassi a zero” il mondo è caratterizzato invece da rendimenti minimi per quanto riguarda obbligazioni governative, se non in alcuni casi negativi. Che fare quindi? Le compagnie manco a dirle sono corse ai ripari “invitando” gli agenti a non collocare più polizze rivalutabili, ma preferire quelle unit linked o, come nel nostro caso Valore Futuro, che perlomeno è una polizza non puramente unit, ma mista.
Perché questo? Semplice perché a differenza delle gestioni separate, dove il rischio è tutto in capo alla compagnia, nelle polizze unit questo rischio è trasferito al sottoscrittore. E come sappiamo le nuove regole di Solvency II hanno imposto alle compagnie di accumulare capitale maggiore nel caso di asset più rischiosi. Ecco quindi la soluzione: o si fa come tante compagnie che hanno vietato agli agenti la collocazione delle gestioni separate, tra queste anche il colosso Allianz, che, addirittura, a fine marzo ha dato mandato a Goldman Sachs per vendere un portafoglio da 4,5 miliardi di euro di polizze vita a gestione separata italiane che pagano un tasso d’interesse minimo del 2%, oppure si “disincentivano” le reti di distribuzione a collocare queste polizze.

Peccato che però si è fatto i conti senza l’oste. Fa comodo ora dire agli agenti, “sentite facciamo dietro front e non collocate più polizze di questa tipologia, ma concentratevi su altro”. Se per anni queste hanno rappresentato il cavallo di battaglia di alcune reti, oggi non saremmo più credibili nel tornare indietro, soprattutto nei confronti di quella clientela che ci ha seguito.

Seppur nelle polizze miste, come il nostro Valore Futuro, il rischio finanziario è diviso tra le due parti, cliente e compagnia, non è per nulla semplice, per noi e i nostri collaboratori, persuadere il cliente a rischiare almeno un 30% dei propri risparmi, visto l’andamento della borsa di questi tempi.

La critica, però, non può essere rivolta solo alle compagnie. Ma anche a noi agenti, o meglio ad alcuni di noi, che sembrano ancora oggi essere guidati più dai prodotti, che dalla vera consulenza. Ricordatevi che noi, agenti storici di Generali, che siamo sempre stati, oltre che bravi gestori del rischio, anche competenti gestori del risparmio, dobbiamo mettere al centro della nostra strategia distributiva e consulenziale gli interessi del cliente e non la commissione di distribuzione più allettante in base alle lunghe durate. Altrimenti finiremo per essere “al servizio della compagnia” e solo dei semplici esecutori. Non i consulenti dei clienti.

Buona lettura!

Il presidente

Vincenzo Cirasola