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IMPORTANTE: GA-GI e MERCATO A CONFRONTO – Studio CETIF – Analisi della redditività e dei modelli operativi delle Agenzie

20 Marzo 2017

Mogliano V.to, 20 marzo 2017

A TUTTI GLI ASSOCIATI

Loro sedi

Care Colleghe e Cari Colleghi,

chiediamo la Vostra attenzione per condividere alcune riflessioni in merito ai risultati emersi dalla ricerca svolta da CeTIF-Università Cattolica, in collaborazione col nostro Gruppo Agenti, che trovate in allegato (all.1), su un tema quanto mai attuale, come quello della sostenibilità economica delle nostre reti agenziali.

Lo studio dal titolo “Analisi della redditività e dei modelli operativi delle Agenzie di Generali Italia” condotto nel periodo giugno-ottobre 2016, relativo ai dati di esercizio 2015, è stato realizzato su un campione di 163 agenzie associate al GA-GI, che hanno risposto prevalentemente distribuite su una area geografica del 34<35% al Nord Italia e solo il 16% al Sud e Isole.

Inoltre, sempre il CeTIF, in collaborazione con ANAPA- Rete ImpreseAgenzie nello stesso periodo ha realizzato un’altra ricerca (con un campione di 581 agenzie rappresentanti di dodici compagnie) dal titolo “Agent Channel: modelli operativi e redditività di Agenzia”, una sorta di benchmarking sulla redditività delle agenzie, che è stato ripreso anche da un articolo di stampa su PLUS24, inserto de “Il Sole 24 Ore” (all.2) che ha evidenziato l’evoluzione del modello operativo e la diffusione dell’innovazione.

Per una nostra maggiore comprensione abbiamo chiesto al CeTIF di prepararci alcune slide che in modo sintetico mettano a confronto il campione delle agenzie del GA-GI con il resto del mercato, e che trovate in allegato (all.3).

Quali evidenze e differenze emergono? I risultati più interessanti riguardano gli aspetti economico-finanziari:

  • Componente positiva di reddito (slide pag.6): l’Agenzia italiana media del GA-GI produce una componente positiva di reddito lordo di  € 793mila generando un utile lordo di € 290mila che corrisponde al 36% dei ricavi (compresi gli emolumenti, vale a dire compensi ai soci). Invece il mercato italiano  registra ricavi medi pari a € 325mila, generando un utile lordo del 22% corrispondente a 73,8mila euro. Importante è sottolineare che la voce “Rappel, Incentivi e Contributi”, contrariamente alla percezione diffusa, oramai divenuta il luogo comune tra noi ex AG,” senza l’incentivo chiudo l’agenzia”, incide solo del 13%.
  • Mix di provvigioni (All. 3-slide pag.6): nello specifico, dall’analisi emerge che tra le “componenti positive di reddito” per le agenzie del GA-GI vi sono le provvigioni AUTO per il 20%, a differenza del mercato la cui media è del 45%; nel NON AUTO del 46% del GA-GI contro il 42% del mercato e nel VITA (premi unici + periodici) del 21%, contro il 6% del mercato.
  • Componenti negative del reddito (All.3-slide pag.7): per quanto riguarda le “componenti negative di reddito” il costo lordo del lavoro dipendente è una delle voci che pesa maggiormente nel bilancio delle agenzie del GA-GI e in quelle del mercato italiano stesso, corrispondono entrambe a circa il 21/22% dei ricavi. Invece le provvigioni passive, retrocesse ai collaboratori commerciali (subagenti, broker, ecc.), per noi del GA-GI incidono per il 13% dei ricavi, a differenza del 26% della media del mercato. Il piano della residua rivalsa da pagare incide del 6%. In pratica possiamo affermare che le nostre impreseagenzie hanno un debito nei confronti di terzi (la compagnia) di solo il 6%, grazie anche al fatto che il 70% delle nostre polizze sono acquisite con durata annuale senza pre-conto provvigionale, che è un finanziamento che crea un potenziale debito nei confronti della mandante.
  • Agenzie in difficoltà (All.3-slide pag.8): il 10% degli agenti del GA-GI dichiara di avere una redditività lorda <€ 30.000, contro il 44% della media del mercato; la redditività negativa viene dichiarata dall’8% degli agenti del GA-GI, contro il 19% del mercato. Per il mercato italiano non si dispone del valore puntuale degli emolumenti (compensi ai soci), ma dalla rappresentazione grafica della distribuzione si evidenziano differenze nette a favore delle agenzie GA-GI.
  • Redditività più alta per chi si organizza meglio (All.1-slide pag. 22 dello studio completo): le nostre agenzie con redditività superiore alla media (cioè quelle con più del 36% di utile lordo, compreso gli emolumenti) presentano un maggior orientamento all’attività commerciale, raccogliendo incassi nettamente maggiori. Un ruolo determinante è giocato dal mix di portafoglio, che registra un’incidenza maggiore delle provvigioni danni non auto. Il cluster delle agenzie meno redditizie, invece, registra delle spese di funzionamento dei locali e per servizi maggiori, costo del lavoro dipendente maggiore e maggiori inefficienze organizzative e operative (come indicatore è stato utilizzato il rapporto incassi/Agente).
  • Sistemi di CRM e Gestionale (All.1-slide pag. 23 dello studio completo): interessante notare come le agenzie GA-GI best performer facciano un maggior utilizzo dei sistemi di compagnia (CRM e gestionale) e abbiano un maggior orientamento alla mobilità, soprattutto nella fase di pre-vendita.

Riflettendo sui dati, si evidenzia come il nostro settore sia caratterizzato da “luci ed ombre”. Grande attenzione desta il 16% delle agenzie del mercato (non del GA-GI) che dichiara premi incassati minori di 1 milione, quindi a forte rischio di sostenibilità.

Certamente, la congiuntura economica del Paese e una crescente concorrenza da parte degli altri canali distributivi. in particolare nel ramo RCA (comparatori, banche e poste) stanno mettendo sotto pressione tutto il comparto, tuttavia possiamo dire che gli agenti di Generali Italia (ex AG) seppur soffrono, soffrono meno degli altri, grazie anche al fatto che storicamente presentano un mix di portafoglio meno “auto-dipendente”, il quale indubbiamente, seppur è un business obbligatario e di domanda, è un ramo già saturo che in via prospettica è destinato a diminuire sia in termini di premi (e quindi di provvigioni) sia in termini di fette mercato in mano agli agenti.

In ogni modo, ricordiamo che il nostro Gruppo Agenti ha costituito da anni insieme alla compagnia il tavolo permanente “agenzie in difficoltà” che, su esplicita richiesta scritta da parte dell’appalto interessato, si riunisce in modo paritetico con la Direzione Vendite per sviluppare INSIEME possibili piani di sostegno, ovviamente senza la pretesa di poter risolvere tutti i problemi endogeni ed esogeni, con una semplice “bacchetta magica”.

In conclusione, da questa analisi emerge che la redditività di Agenzia è fortemente influenzata da come questa è organizzata e quindi non solo da dinamiche di settore e di portafoglio; perciò è molto importante per le Agenzie meno performanti intraprendere progetti di revisione dei processi organizzativi, operativi e commerciali in linea con le best practice di mercato.

La tecnologia può rappresentare sicuramente un forte aiuto nell’automazione di alcuni processi del servizio, che dovrà essere supportato anche dalle compagnie mandanti, al fine di resistere alla forte competizione del settore, come appunto NOI stiamo attuando col nuovo processo di SEMPLIFICAZIONE”.

Come deliberato nell’ultimo Consiglio Direttivo, la Vostra Giunta si sta attivando anche con gli altri Gruppi Agenti di Generali Italia per realizzare un aggiornamento di questo studio con i dati riferiti al reddito del 2016, con l’auspicio che al prossimo questionario risponderanno un maggior numero di agenzie, perché come abbiamo già detto più volte, molti di Noi, in particolar modo durante le assemblee di zona, usano più energia per parlare dei problemi di quanta non ne utilizzino per cercare di risolverli.

Ricordiamoci tutti che il cambiamento che perseguiamo non è mai all’esterno ma all’interno di noi stessi.

Affettuosi saluti.

 

 

la Giunta Esecutiva

dott. Vincenzo Cirasola
Presidente

allegati:
All.to 1 Analisi della redditività e dei modelli operativi agenziali di Generali Italia_FOCUS Gruppo Agenti Generali

All.to 2 – Plus24

All.to 3 Analisi CETIF_ GAA_MERCATO redditività e modelli operativi _GA-GI vs Me…