L’espansione che Intesa SanPaolo vuole realizzare nelle polizze danni sarà effettuata a spese degli agenti.
L’espansione che Intesa SanPaolo vuole realizzare nelle polizze danni sarà effettuata a spese degli agenti. Lo ha affermato senza mezzi termini Gianemilio Osculati, presidente di Intesa SanPaolo Assicura durante un incontro con la stampa. Intesa, dopo avere raggiunto nel 2013 la vetta nel Vita, qualificandosi al primo posto con premi lordi pari a 20 miliardi, battendo persino Generali, vuole cominciare a farsi sentire anche nel settore danni. L’idea dei vertici è quella di sottrarre clienti ai canali tradizionali, in particolare a quello agenziale. «La gente pensa che il danni si compri solo in agenzia – ha spiegato l’ex McKinsey Osculati –. Gli agenti non sono detentori esclusivi di questo mercato. La Francia ha aperto la strada alle polizze in banca, in Spagna e in Germania si sta procedendo in questo senso e in Italia vogliamo conquistare il nostro spazio, con l’obiettivo di assicurare almeno il 10% dei nostri clienti bancari».
Insomma per gli agenti assicurativi non si profila, stando a queste dichiarazioni, un periodo sereno. Oltre ai comparatori, alle compagnie dirette, che comunque detengono per ora solo l’8% del mercato auto e il 6% di tutto danni, ai concessionari, la vera minaccia potrebbero diventare, come nel Vita, gli istituti di credito dove i clienti sono facilmente avvicinabili. «Puntiamo a raggiungere una quota di mercato del 3%-4% nel danni (dall’attuale 0,7%)», ha spiegato Alessandro Scarfò, amministratore delegato di Intesa Sanpaolo Assicura. Un obiettivo ambizioso visto che i 33,7 miliardi dei premi danni sono stati raccolti nel 2013 per l’83% dagli agenti, per il 5-6% dalle compagnie dirette, per l’8% dai broker e solo per il 3,5% dal canale bancario.
La strategia per raggiungere un traguardo, scritto nero su bianco anche nel piano industriale di Intesa, non passa per l’offerta di prodotti a basso costo, ma per l’unicità del servizio fornito: con l’idea di offrire soluzioni con una forte value proposition che aumentino la cosiddetta customer experience che tanto influenzerà in futuro le decisioni dei clienti in un mercato difficile come l’attuale in cui, con l’avvento del multicanale, le soluzioni cheap non mancheranno. I clienti andranno sempre più fidelizzati con servizi eccellenti. La proposta di Intesa, pagabile in rate mensili senza costi aggiuntivi, punta sulla tecnologia. Per i clienti Rc Auto è obbligatorio installare una particolare black box montata a bordo, «che però viene utilizzata non tanto come strumento di controllo ma piuttosto come servizio fornito al cliente – spiega Scarfò –, mentre per la polizza abitazione, ci sarà l’ausilio della domotica, con un apparecchio per rilevare i pericoli nell’abitazione (dai ladri, all’incendio) ma che è anche in grado di fungere da strumento di segnalazione alla centrale di eventuali incidenti domestici non necessariamente legati alle coperture assicurative (malori e quant’altro)».
L’idea è però di crescere senza fare salti nel vuoto. Il momento, si sa, per l’auto è favorevole con sinistrosità scesa a livelli mai visti: la frequenza dei sinistri è intorno al 5-6% (contro una media del 7%-8%), ma si tratta di un effetto della crisi. Prima o poi le cose cambieranno e quindi gli andamenti tecnici potrebbero peggiorare e bisogna procedere dunque con prudenza.
FONTE PLUS 24
