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LE COMPAGNIE AIUTINO GLI AGENTI A USCIRE DALL’AUTO-DIPENDENZA

30 Ottobre 2015

Cari colleghi,

 è un discorso che abbiamo trattato più volte in questi anni nel nostro editoriale, ma è un tema che è ritornato all’attenzione di molti, visto che è stato al centro del dibattito del XVII Annual Assicurazioni del Sole 24 Ore che si è tenuto qualche giorno fa. Mi riferisco al tema del segmento Danni-no Auto che secondo alcuni dovrà essere il settore più remunerativo per gli agenti nel prossimo futuro.

Se infatti la polizza Rc Auto sta diventando il prodotto commodity, bisognerà spostare il proprio business su altro. Le compagnie lo ribadiscono da più tempo che è necessario non contare più sulla redditività proveniente dall’Rca, ma è anche vero che per essere efficaci in questo segmento servono strumenti adeguati e soprattutto investimenti concreti da parte delle compagnie sulla propria rete Agenziale per supportarli in questo passaggio dall’auto-dipendenza (business di domanda) ai rami danni non auto (prodotti di offerta), poiché mentre le compagnie, seppur i premi diminuiscono, continuano a guadagnare nel settore Motor, le agenzie, invece, continuano a perdere provvigioni ogni anno in modo drastico.

Solo così gli agenti potranno, come ha evidenziato nel corso dell’evento sopracitato il nostro amministratore delegato, Philippe Donnet, investire in marketing e in recruiting commerciali per essere propositivi e incarnare il ruolo di consulenti. «In Generali gli agenti costituiscono l’elemento centrale nella strategia distributiva e il loro ruolo deve andare sempre più verso la direzione della consulenza», ha commentato Donnet. Consulenza che siamo disposti a svolgere a patto di avere anche polizze con coperture adeguate, tariffe competenti e supporti tecnici- commerciali per proporre questi prodotti.

Perché nonostante si faccia un gran parlare di tale segmento, ancora oggi questo stenta a decollare, anche a causa del perdurare della difficile crisi economica. Come è possibile quindi convincere chi oggi non dispone delle risorse necessarie a spendere ulteriori soldi per tali coperture assicurative (sanità, casa, calamità naturali ecc)? Certo possiamo anche evidenziare come la protezione da determinati eventi negativi debba essere messa al centro della nostra discussione, ma abbiamo bisogno anche di una compagnia che ci supporta con prodotti personalizzabili e adatti alle vere esigenze del cliente. E soprattutto che abbia un sistema informatico funzionante ed efficiente, altrimenti il client, dopo la fatica per averlo convinto a farlo venire in Agenzia per proporgli un preventivo o per fargli sottoscrivere una nuova polizza, scappa via se si trova davanti a dei computer spenti o che vanno a singhiozzi, come sta succedendo da giorni nelle nostre agenzie.