Proibito vendere solo polizze rivalutabili. È il mantra dei piani di incentivazione degli agenti delle principali compagnie assicurative.

Proibito vendere solo polizze rivalutabili. È il mantra dei piani di incentivazione degli agenti delle principali compagnie assicurative. Così anche gli agenti, tradizionalmente prudenti, devono, loro malgrado, aumentare il rischio dei portafogli vita. Vita che, dopo un 2014 record (+30% rispetto al 2013), sta continuando a raccogliere copiosi premi: da inizio anno la nuova produzione individuale Ania segna un +27% rispetto ai primi tre mesi 2015, con 33 miliardi di flusso. Va detto che, nel ramo, la parte del leone la fanno ancora le banche (61,7%), ma anche i promotori stanno puntando pesantemente sulle polizze, in particolare sul ramo III (unit linked), come emerge nella statistica in pagina del 2014.
Anche a livello di sistema nel mese di marzo i pf hanno rappresentato ben il 24% della nuova produzione totale (con quasi 2,5 miliardi di raccolta). Ma anche gli agenti si stanno rimboccando le maniche con un aumento del 40% dei volumi rispetto al marzo 2014.
La raccolta di sistema, probabilmente anche a causa dell’incentivazioni delle reti unita allo scarso rendimento dei titoli di stato e alle buone performance dei prodotti legati ai mercati, appare sempre più incentrata verso le unit linked che nel mese di marzo hanno rappresentato il 38% della nuova produzione, con un boom rispetto al 2014 del 148%; mentre le tradizionali ramo I, le polizze rivalutabili (cavallo di battaglia negli scorsi anni) stanno iniziando lentamente a perdere quota: a marzo si registra un -7,3%. Proporre le rivalutabili non conviene più da tempo ai gruppi assicurativi: le polizze tradizionali con garanzia del capitale e talvolta di un rendimento minimo, ai livelli di tasso attuali, rischiano di fare perdere le compagnie. Inoltre Solvency II scoraggia il loro utilizzo per l’antieconomicità della riserve richieste per il ramo I.
Così le “mandanti” stanno cambiando marcia. Ecco che nei piani di incentivazione degli agenti le compagnie stanno facendo sempre più pressione sulle reti affinché puntino su polizze legate a fondi e con rischio aperto per il cliente. Si incentiva il ramo III (polizze unit) ma soprattutto contratti multiramo o ibridi (che mixano polizze tradizionali rivalutabili con polizze unit), premiando le profilature più aggressive. È il caso del documento del piano di incentivazione 2015 del gruppo Allianz in cui si «valorizza l’offerta di prodotti le cui prestazioni principali sono direttamente collegate a Oicr o fondi interni». Oltre ad avere aumentato gli obiettivi proprio su questo tipo di prodotti, si applicano moltiplicatori sui flussi di entrata Vita molto più elevati sulla nuova produzione raccolta per esempio su prodotti (Pip e polizze che puntano su contratti unit linked). Resta naturalmente l’attenzione alle polizze di puro rischio e alle miste (a vita intera o a premi annui ricorrenti).
Anche alla base dell’incentivazione di Generali Italia c’è la polizza Valore Futuro, che prevede una componente di investimento sul ramo I e una componente legata all’andamento dei mercati (ramo III). «Non è in atto una virata decisa verso mercati più volatili, ma piuttosto una leggera sterzata realizzata anche per fare conseguire dei risultati più interessanti ai clienti stessi, viste le basse prospettive di rendimento delle rivalutabili in questo contesto di tassi», spiega Vincenzo Cirasola, presidente Anapa e del gruppo Agenti Generali.
Come in tutti i settori della vendita, non ci sono solo incentivi monetari ma anche viaggi. Proprio 70 agenti di Allianz sono reduci da un viaggio in India e Nepal, conclusosi una settimana prima del terribile terremoto. Naturalmente non sono gli unici: tutte le compagnie utilizzano gli incentive. Di questo ne sono consci i risparmiatori? Insomma i sistemi di incentivazione sono trasversali a tutti i settori della finanza ed è bene che si presidi a tutti i livelli sull’adeguatezza della soluzione assicurativa in relazione ai bisogni del cliente. Ma questo onere viene lasciato proprio agli agenti. La congruità del prodotto con il profilo dell’investitore è concetto che rischia di essere subordinato, purtroppo, alla logica del rappel (sovraprovvigione al raggiungimento di obiettivi predeterminati produttivi e tecnici), specie in alcuni periodi dell’anno, quando sta per scadere il termine della gara-obbiettivo. «Anche lo stesso concetto di retention (conservazione) di numero di polizze e di premi è contrario alla logica del confronto concorrenziale e rischia di compromettere il plurimandato o la pluriofferta, in regime di collaborazione tra intermediari», spiega Michele Languino, responsabile Sna rapporti con Ivass. Non è dello stesso parere Cirasola. «Anche l’agente plurimandatario è soggetto alla logica dei rappel (non solo di una ma di più compagnie)», spiega il presidente Anapa.

FONTE PLUS 24