Per far fronte al rischio di una eccessiva standardizzazione dei prodotti assicurativi, gli intermediari agenti si interrogano sul da farsi.
Plurimandato e collaborazione fra intermediari. Per gli agenti è una delle strade (se non l’unica strada) per far fronte al rischio di una eccessiva standardizzazione dei prodotti assicurativi che potrebbe scaturire dall’avvento di Solvency 2. L’argomento è stato affrontato nel corso di un recente convegno organizzato a Milano dal Giornale delle Assicurazioni, in collaborazione con l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano.
Per gli intermediari il coro è unanime: guai a rimanere fermi. «Noi agenti sappiamo che non esiste sul mercato una compagnia generalista in grado di soddisfare i bisogni di una persona, di una famiglia o di una società. Quindi l’intermediario si trova di fronte a due possibilità: o diventa plurimandatario e quindi intreccia rapporti con compagnie generaliste e specialistiche in modo tale da completare la sua offerta, oppure attiva collaborazioni fra iscritti alla sezione A del Rui o fra iscritti in sezione A con B e viceversa», ha detto Roberto Conforti, presidente di Unione europea assicuratori. «L’obiettivo è sempre lo stesso: tenere la relazione con il cliente, che va mantenuta, rispettata e legittimata», ha aggiunto.
Sulla stessa lunghezza d’onda è Roberto Salvi, presidente del Gruppo agenti di assicurazione Toro: «Gli agenti oggi hanno la possibilità, con la libertà di collaborazione, di cercare altrove le risposte a quei rischi che eventualmente la compagnia non volesse assumere. Credo possa essere una delle tante soluzioni da non sottovalutare per il futuro, se è vero come è vero che assumere un rischio complesso e servire la clientela in un modo non standardizzato sta diventando ogni giorno sempre è più difficile».
E se per Enrico Ulivieri, vice presidente di Anapa, «effettivamente le collaborazioni rappresentano oggi una realtà anche se sono state utilizzate più tatticamente che in maniera costante», per Antonio Canu, presidente del Gruppo agenti Lloyd Italico, le strade per gli agenti sono due: «o rassegnarsi a vendere garanzie non sempre adeguate alle esigenze reali di mercato del cliente, o cercare altrove, per esempio sul mercato estero, le soluzioni assicurative. In ogni caso occorre fare un salto culturale per rendersi parte attiva». Canu indica un’altra soluzione:«Dare alle compagnie la nostra disponibilità a fare una rivoluzione culturale, quindi a cambiare, senza però rinunciare a nulla. E se è vero che i controlli diventano determinanti per la compagnia, perché allora non investire in una formazione professionale che possa far diventare gli agenti dei risk manager oltre che dei venditori nel senso più ampio del termine?».
«I numeri sulle collaborazioni sono per noi un dato di fatto e i numeri parlano chiaro», ha tagliato corto Claudio Demozzi, presidente dello Sna.
FONTE TUTTO INTERMEDIARI
