Il chief marketing & distribution officer del Leone racconta a Tuttointermediari.it i suoi primi sei mesi, che lo hanno visto impegnato a 360 gradi in un processo di trasformazione della compagnia senza precedenti.

Solo pochi mesi fa ha accarezzato l’idea di diventare agente di assicurazione. Poi, la chiamata di Philippe Donnet, amministratore delegato di Generali Italia e la decisione di lasciare Allianz e di accettare la proposta (ma come si poteva rifiutare?). Oggi, a distanza di sei mesi dall’assunzione della carica di chief marketing & distribution officer di Generali Italia, Stefano Gentili  sta scrivendo un’altra pagina importante della sua lunga carriera professionale nel mondo delle assicurazioni. In questa intervista concessa a Tuttointermediari.it parla di come sta affrontando questa nuova avventura, del progetto del Leone, del rapporto con la rete agenziale. Ma anche di altro. Ed ecco che cosa è emerso.

Domanda. Qualche settimana fa, a Milano, si è svolta la prima storica convention con la rete Generali Italia unificata. Come è andata?

Risposta. Oltre ogni più rosea aspettativa. Abbiamo voluto fare qualcosa di molto particolare e di diverso rispetto alle classiche convention dei gruppi assicurativi e, fino a ora, anche di Generali. Convention che, normalmente, prevedono una sessione plenaria one way in cui il management illustra agli agenti i programmi futuri, spesso enfatizzando in modo particolare gli obiettivi commerciali per l’anno a venire. Con il format Expo abbiamo voluto ricreare una sorta di “piazza” in cui gli agenti si incontrassero fra loro e con le persone della compagnia, in maniera interattiva. Oggi, infatti, il nostro obiettivo fondamentale è costruire una cultura comune, cosa tutt’altro che semplice per un gruppo che sta mettendo insieme 5 grandi “storie” come Generali, Ina Assitalia, Toro, Lloyd Italico e Augusta. La formula Expo ci è sembrata ideale per favorire l’incontro e lo scambio tra le agenzie e la compagnia. E ha funzionato proprio bene.

D. Quali sono stati gli aspetti più interessanti?

R. La convention, che è stata replicata per tre giorni dovendo coinvolgere oltre 3.500 persone della rete, era strutturata in due momenti distinti: quello più tradizionale della plenaria, con brevi interventi di tutti i responsabili di area, oltre ovviamente all’introduzione del nostro amministratore delegato, Philippe Donnet, intervallati da diversi video emozionali, e quello più innovativo tipo Expo. I 4.000 mq dell’area espositiva del Palazzo delle Scintille  sono stati allestiti con 20 stand tematici per illustrare il nostro sistema di offerta, gli strumenti a disposizione delle agenzie, come recruiting, formazione e marketing, e anche per presentare i nostri partner industriali. Inoltre sono state allestite 10 aule in cui abbiamo tenuto, in tre giorni, 150 edizioni di workshop tematici su aspetti specifici della nostra offerta e che hanno visto la partecipazione totale di 6.500 attendenti, che significa una media di quasi due workshop a visitatore. In tutto questo, a mio parere, l’aspetto più significativo è stata l’energia che si è respirata. I partecipanti sono rimasti piacevolmente sorpresi e soddisfatti del format che lasciava loro la libertà di gestirsi il percorso di visita degli stand e soprattutto l’interazione con i colleghi.

D. Cosa si sono portati a casa agenti e collaboratori?

R. Senso di appartenenza e orgoglio di far parte di una realtà unica, per storia, per ambizione e per le soluzioni assicurative che oggi può mettere in campo. Gli agenti della rete di Generali Italia arrivano da diverse esperienze e si trovano a costruire una società nuova. Dai feedback che ho ricevuto, Expo Generali li ha fatti sentire parte integrante nella costruzione di qualcosa di straordinario. Siamo riusciti a dare concretezza al sogno che ogni agente coltiva: lavorare per una compagnia innovativa, dinamica e che riesce a dialogare con gli agenti in maniera efficace e diretta. Abbiamo cercato di trasmettere agli agenti il messaggio che siamo al loro fianco nella competizione, che è quella del business e che va fatta secondo regole precise. Una competizione fra noi e il resto del mercato

D. In futuro riproporrete questo format?

R. Quella di Milano è stata la prima convention a reti unificate. Normalmente, nel corso dell’anno, gli incontri con la rete sono due: uno all’inizio dell’anno, l’altro a settembre, per lanciare il rush finale. Sarà così anche nel 2015. Penso che al termine del processo di integrazione organizzeremo una grande convention per tutti gli agenti, come questa di Milano, magari con un format ancora più innovativo. Ma ci stiamo lavorando e non vogliamo togliere ai nostri agenti il gusto della sorpresa.

D. A proposito del processo di integrazione. A che punto è?

R. Dal punto di vista delle strutture siamo piuttosto avanti. Già oggi il catalogo di offerta vita e auto è unico per tutte le agenzie del gruppo, mentre la migrazione dei relativi portafogli si completerà entro fine anno. Per quanto riguarda i danni non auto sono appena partiti i piloti e dal prossimo mese di maggio tutte le agenzie disporranno, anche in questo ambito, dello stesso catalogo prodotti. Il processo di migrazione di questi delicati portafogli è previsto nella seconda parte del 2015.

D. Per le agenzie tante difficoltà operative, ma questo era inevitabile…

R. È evidente che quando si va incontro a una modifica del sistema e dell’offerta ci sia una fase di apprendimento. La scuola di formazione di Generali Italia è ben strutturata e sta facendo un ottimo lavoro.

D. Quando direte addio alle divisioni?

R. Già oggi la rete è gestita come se fosse una sola: articolata in due direzioni vendite, nord e sud, che comprendono tutte le agenzie delle ex reti, così come le 9 aree territoriali che le costituiscono. Restano ancora da integrare le zone commerciali gestite da manager di zona che, ma ancora per poco tempo, sono suddivisi fra ex Ina Assitalia – Generali ed ex Toro, Lloyd e Augusta, ma solo perché hanno una diversa propensione nel vita e nei danni. Dall’inizio del 2016 avremo manager di zona senza distinzioni di sorta.

D. I vari marchi quando scompariranno ufficialmente?

R. Pian piano nel corso di quest’anno. Il rebranding é già partito e nell’arco dei prossimi 18 mesi prevediamo di avere nelle 1.500 agenzie solo insegne Generali, con il nuovo logo. Entro la fine del 2015 lanceremo anche il sito web unico. Del resto, i nuovi prodotti hanno già un unico marchio, Generali.

D. La compagnia ragiona già come un unico corpo e un’unica anima. Quanto è difficile farlo capire agli agenti che provengono da esperienze diverse e che forse sono ancora legati al proprio passato? Gli agenti Generali Italia, in definitiva, adesso sono tutti uguali…

R. La compagnia deve trattare i propri agenti con lo stesso metro, il che non vuol dire che siano tutti uguali. Forniamo a tutti le stesse opportunità, poi è evidente che ogni agente abbia una sua vocazione specifica: c’è chi è più organizzatore di reti e chi è più consulente, chi ha maggiore propensione nel vendere prodotti vita, chi i danni, chi è specializzato nel retail, chi nei segmenti di clientela particolari, come per esempio aziende e professionisti. Un gruppo assicurativo come Generali Italia ha l’ambizione di mettere a disposizione un’offerta completa per cui ogni agente può liberamente ritagliarsi quella che è la sua dimensione ideale in questo contesto.

D. Come è stata affrontata la questione legata ad agenzie presenti sullo stesso territorio? Avete lasciato carta bianca agli agenti o avete imposto fusioni e accorpamenti?

R. Gli agenti sono imprenditori e proprio per questo devono cominciare a capire se su questo mercato sempre più complicato abbia ancora senso essere individualisti. Credo che specialmente in certe realtà, come le grandi città, possa essere interessante l’opzione di aggregarsi, come stanno facendo anche i professionisti di altre categorie professionali. Detto questo, siccome gli agenti sono imprenditori spetta a loro decidere. Personalmente penso che commetteremmo uno sbaglio costringendoli a unirsi. Poi, ripeto, sta a loro decidere. Se preferiscono mantenere le loro sedi storiche, anche se molto vicine, va bene. Se invece decidono di trasferirsi, o procedere verso un accorpamento, la compagnia è disponibile a fornire supporto. Quello che sta facendo Generali Italia è dare una serie di regole di comportamento, di buon vicinato. Anche su questi punti stiamo lavorando insieme con i diversi gruppi aziendali degli agenti.

D. C’è all’orizzonte un piano di reclutamento agenti?

R. Decisamente no. La nostra compagnia ha la grande capacità di generare agenti dall’interno, dal momento che ogni anno reclutiamo migliaia di giovani e li avviamo all’attività di vendita. Si tratta di giovani che crescono, studiano, vendono e acquisiscono una buona capacità di interlocuzione con famiglie e imprese. È un ottimo bacino per creare futuri agenti e anche manager di zona. E inoltre ci sono tradizioni famigliari che si tramandano con successo da generazioni e che intendiamo tutelare perché fanno parte del patrimonio della nostra azienda.

D. Generali Italia che cosa ha chiesto alla propria rete per il 2015?

R. Quest’anno è particolare perché siamo concentrati sul completamento del processo di integrazione. Vuol dire che una parte della nostra rete è intenta a studiare i nuovi prodotti e processi. Tuttavia la compagnia ha chiesto di continuare a cavalcare il mercato vita (facendo leva in particolare sul prodotto ibrido Valore Futuro),  di presidiare il mercato danni (nell’auto l’obiettivo è mantenere la clientela e intercettare potenziali assicurati prima che decidano di prendere altre strade), di cominciare a lavorare con metodo su un concetto di copertura globale (puntando su famiglie, esercizi commerciali, professionisti e piccole imprese, su cui c’è tanto da fare in Italia).

D. Il catalogo prodotti è completo? Avete in mente di lanciare nuove polizze?

R. Generali Italia sta assumendo tanto e bene, in quanto c’è una visione molto legata al cliente. Siamo presenti, quindi, su tutti i rischi. Del resto il nostro catalogo prodotti era già abbastanza ricco con l’ex Assicurazioni Generali. Adesso è stato migliorato grazie anche al recepimento di alcuni aspetti contenuti nei prodotti delle altre reti.

D. Parliamo del rapporto con i gruppi aziendali agenti di Generali Italia, che attualmente sono 6. In UnipolSai, Allianz e Axa alcune rappresentanze hanno deciso di fondersi. Quale è la posizione di Generali Italia in merito a questa possibilità?

R. Non è compito della compagnia organizzare le rappresentanze, quindi il mio approccio nei loro confronti è di massima trasparenza, equità e pari opportunità per tutti. La compagnia gestisce gli agenti e le rappresentanze sono un valido interlocutore che aiuta a dialogare in maniera corretta. Non è semplice per la compagnia comunicare in maniera rapida ed efficace con 2.600 agenti in un colpo solo, così come non è semplice che un numero così elevato di agenti possa interfacciarsi con la direzione. Ovviamente, come tutti i rapporti di questo tipo, a volte le rappresentanze si soffermano maggiormente sulle criticità, ma questo ritengo sia parte della loro funzione.

D. Quale rapporto avete con i broker?

R. Collaboriamo molto con loro soprattutto nel segmento corporate. Miriamo a farli interagire direttamente con le nostre agenzie.

D. Sei mesi fa entrava in Generali Italia. Quale è il suo personalissimo bilancio?

R. Quella di Generali Italia l’ho sempre considerata una sfida impegnativa e stimolante: questo è un gruppo assicurativo dalle dimensioni impressionanti. Ci sono agenzie complesse, molto professionali, con grandi competenze e capacità relazionali, quindi è veramente una bella sfida in una compagnia che ha voglia di fare. Sia lato agenti, sia direzione, vedo con piacere il tentativo di gettare il cuore oltre l’ostacolo e volere essere protagonisti per i prossimi 100 anni. Quindi sfida davvero stimolante, che richiede molto impegno ma che dà grandi soddisfazioni.

D. Lei arriva da Allianz che ha lanciato un importante progetto digital. Generali è più avanti o più indietro da questo punto di vista? Oggi è la persona più indicata per rispondere a questa domanda…

R. È un tema che conosco molto bene perché il piano di digitalizzazione delle agenzie lo avevo ovviamente seguito molto da vicino. Generali Italia si sta concentrando molto sull’integrazione delle agenzie e dunque il tema digital potrà diventare prioritario dopo aver terminato questo processo. Proprio in Expo abbiamo comunque annunciato il completamento della fase test per la vendita con il tablet e la graduale estensione a tutte le agenzie. Ma il tema vero è un altro: la semplificazione. Il Regolamento 8 dell’Ivass va proprio in questa direzione, cioè quella di semplificare e rendere il processo leggero. Poi sarà il cliente a scegliere lo strumento che preferisce per assicurarsi.

D. Vittoria, Lloyd Adriatico, Aviva, Allianz. Sono le compagnie in cui ha lavorato prima di approdare in Generali. È l’ultimo cambio di casacca?

R. Potrebbe essere: chi può dirlo. C’è stato un momento, l’anno scorso,  in cui ho pensato seriamente di lasciare incarichi direzionali e di intraprendere la professione di agente, penso di avere le caratteristiche giuste per questa professione che io sono convinto abbia ancora ottime prospettive. Quando Donnet mi ha chiesto di aderire al progetto Generali Italia non sono stato capace di dire no. Non credo sia una sfida di breve periodo per cui questa domanda bisognerà che me la riproponga fra un po’ di anni.

FONTE TUTTO INTERMEDIARI